加登脇建設グループ

鳥取県 東伯郡

目に見えない価値を理解してもらう

トーハク解体有限会社/営業部/入社7年目 林原さん

林原さんはトーハク解体の営業担当。トーハク解体の窓口として、常に対応するお客様のことを考え、丁寧で誠実な接客をしています。お話の中でトーハク解体の掲げる「クリーンな解体」に込めた想いも伺いました。インタビューアーにも伝わるほど、営業が大好きな林原さん。将来多くの方が配属される職種の一つでもある営業職の醍醐味も教えていただきます。


 

―林原さんの担当されている業務を教えてください。

私は入社4年目(取材当時)で営業を担当しています。営業の仕事はお客様対応の他に、新規案件獲得のために工務店様・建築会社様への訪問営業・既存顧客の管理が主な業務です。それ以外にも工事が決定した案件の契約に伴う打ち合わせ、公共機関への書類申請業務も行います。また工事の前には必ず周囲のお宅に挨拶に伺ったり、工事中は作業員スタッフと綿密に打ち合わせを行い、解体完了まで安全に業務を行います。

―営業で工務店等にも伺うんですね。訪問先ではどのようなお話をされるんですか?

工務店様・建設会社様というのは新たに建物を作る側の方々になります。彼らが建設を行う場所は何もない新しい土地ばかりではなく、既に建物が建っている場所での建て替え案件も多くあります。例えば、親が建てた古いお家を壊し、新築のお家に建て替えたい。使わなくなった大きな施設を解体し、そこに複数の住宅を建てる計画がある。このような場合、古い建物を壊す部分を我々が請け負います。ですから、営業マンは工務店様・建設会社様に伺い、「建て替えの案件がございませんか?解体はぜひトーハク解体にお任せください」というお話をするんです。



―確かに建て替えの際は建設だけでなく解体も必要ですよね。書類申請とはどのようなことをされるんですか?

解体業務は役所や公共機関へ「解体をします」という旨の書類申請を提出する義務があるんです。営業はそれらの申請書類の作成から、工事に伴う道路の通行止めなどの警察関係への書類、各地区の自治会長さんの同意書をいただくなど、解体にまつわる事務的な作業の全てを担当しています。

―想像よりも業務が幅広いですね。林原さんはなぜトーハク解体に入社されたんですか?

私は前職で運転手、その前はホテルマンや営業、力仕事まで様々な仕事を経験してきました。その中で最も自分に合うのは営業だと思ったんです。そこで営業職を募集している会社を探していましたところ、ちょうどトーハク解体を友人から紹介してもらったんです。過去、材木店の営業もしていたので建築業界の知識もあり、解体業ならば自分の経験を活かせると思えたのも入社の決め手です。

―実際に働いてみていかがでしたか?

解体工事の営業は通常の営業とだいぶ違うなと感じました。解体工事は決まった形や値段がないんです。自分で図面を書いて見積もりをして、金額を決めて、お客さんに納得してもらった上で初めて工事に着手できます。形のないものを販売するので、お客様にご納得いただくまでの道のりは長いです。

―見えないモノを売る難しさがあるんですね。お客様が金額に納得されないこともありますか?

想像より値段が高いというお声はよくいただきます。そう言ったときは金額の経緯を図面とともに、ご理解いただけるまで丁寧に説明いたします。もちろん仕事を取るために、無理やり安い見積もりを出すこともできます。ただそうすると会社の利益は出ないし、ずさんな解体になってしまいます。だから安さだけにとらわれず、いい解体をするために根拠ある値段を伝えています。お客様に納得いただくためにはどんな説明をするべきか、そこを考えるのが営業の役目です。



―そうした説明ができるようになるまで、学ぶことは多いですよね。林原さんはどうやって知識を積んで言ったんですか?

現場で学んだことがやはり役に立っています。机上の知識ではお客様に納得いただく説明はできません。だから解体の現場に足を伸ばし、リアルな知識を学ぶように心がけました。私が入社した頃はちょうど解体案件も多かったので、休みなく現場に出ましたね。それでも入社したばかりの頃は何回も失敗しました。見積もりを誤り、赤字を出してしまったこともあります。ただそこで挫けるのではなく、失敗をいかに次の営業に活かせるかを考え、行動し続けることで少しづつ知識と経験を得ました。

―失敗を次に活かすというのは社風でもあるんですか?

そうですね。社長をはじめ、事務所の方々も失敗への理解があります。解体の見積もりは入ってすぐにできるようなものではありません。失敗しないように、まずは自分の出した数字の根拠を社内で説明するようになっています。社内で理解してもらった上で初めてお客さんに提案するというフローです。経験がないうちはこうしたサポート体制がありがたいですね。

―他にも営業活動で心がけていることはありますか?

今はネットが普及しているので、解体工事もネットで見積もりを出す時代です。お客様もできるだけ安く済まそうと考え、ネットで業者を探すことが多いです。しかし、安さとスピードを売りにしている業者に依頼するのはおすすめできません。業者の中には更地にした後、ゴミを落としたままで帰ったり、道路の掃除ができておらず近隣の方に迷惑をかけてしまったりする杜撰な会社もあるんです。

私が提案して断られた案件で、他社がそのような雑な解体をしている時はとても悔しいです。自分たちならしっかり綺麗な仕上がりにできるという自負があります。お客様に納得いただける説明ができなかった自分の力不足を不甲斐なく感じています。



―トーハク解体では他社よりも細かなところまで気を配った解体をされているんですね。

私たちが目指すのはクリーンな解体です。「現場は入る前よりも綺麗に」がトーハク解体のモットー。現場に入る前よりも汚かったらただの解体屋さん。私たちはそこより一段上の会社を目指しているんです。

お客様の満足度を上げるために、解体の様子を写真で伝えたりもしています。お客様にとって解体する建物は思い入れのあるケースが多いんです。中には涙を流しながら解体を決意される方もいます。だからこそ私たちはそうしたお客様の気持ちを汲み取り、ただ壊すのではなく、更地になるまでのプロセスを伝えるようにしています。

―仕上がりだけでなく、その過程に至るまで配慮がなされているんですね。

そうですね。お客様に安心して当社に仕事を依頼してもらうためにも営業の役割はとても大切です。お客様にとっては私が初めて会うトーハク解体の人間なんです。だからどんな接し方をするのかで印象が変わってしまいます。丁寧な対応はもちろん、当社のカラーをどう伝えるかが重要です。営業がお客様からお仕事をいただかなくては解体工事が始まりません。営業として、そこにプライドと責任感を感じています。逆にそうした環境で働けるのがトーハク解体の営業は楽しいです。

―クリーンな解体という目標は社内でも共有されているんですか?

思いを共有するために、スッタフ間でとにかく会話をするようにしています。挨拶はもちろん、こまめに打ち合わせを行い、今日の現場で苦情はなかったか、近所の方に何か言われたなかったか、小さな出来事も共有して常にクリーンな解体に向け気を配っています。



―最後に営業職の魅力を教えてください。

営業最大の目的は商品を売ること、そして利益につなげることです。そのためにはただ商品ありきの営業ではいけません。お客様に自分自身を売り込んでいくことが大切です。自分の信念・人柄を知ってもらい、その上で商品を買っていただけた瞬間が営業していて最も達成感を感じられます。当社の営業担当も世代交代を控えています。ぜひ若い方に入っていただき、一緒にトーハク解体を盛り上げていきたいですね。

お客様に心から喜んでいただける解体を

無限大のプロセスから、ベストな解体方法を考える