梶さんはVRを使った安全シュミレーター「RiMM（リム）」の営業を担当しています。「今まで世界になかった新しい商品をどうやって売るのか。試行錯誤の連続です」と語りながらも、人の命を助ける商品を取り扱うことに日々やりがいを感じながら働いています。
―VRを使った安全シュミレーターは珍しい商品だと思いますが、営業としてどういった企業に提案することが多いですか？
現場で事故が起きやすい製造業のお客様が多いですね。RiMMの営業では、一般的な商品と違って、まずRiMMってなんだ？というところから始まります。安全に対する取り組みをしている企業さんでも今までの安全教育のツールと何が違うのか、すぐに理解される方は少ないです。
こちらが企業に必要だと思って提案しても、相手側がRiMMを導入するメリットに気づかないとどうにもなりませんので、どう説明すれば良さを知ってもらえるのか、なぜVR体験を通した安全教育が大切なのか、そこを丁寧に説明するよう心がけています。
―新しい価値観だからこそ、わかりやすい説明が重要ですよね。顧客に理解してもらうために、工夫されていることはありますか？
VRって口頭の説明だけでは良さが伝わりきらないので、まずは実際に体験をしてもらうようにしています。実際に体験することでクオリティの高さや、安全を考えることの重要性を知ってもらえるように工夫しています。
―私も体験させてもらいましたが、すごいリアルですよね。
驚かれる方はとても多いですね。ただ、お客様がメリットを理解して導入に前向きになっていただいても、お客様が考える費用感と実際の値段に乖離があることが多いので価値観のすり合わせが大変です。
―費用感と値段の乖離ってどういうことですか？
安全に対していくらお金を払うのか、適正な価格って人によって違うんです。中にはモノはいいけど、安全シュミレーターでこの値段は高いというリアクションの方もいます。そういった時はRiMMを導入することが、人の命を助けることにどれだけ貢献できるのかを熱心に説明しています。
―説明から購入時まで、理解してもらうには多くの工夫が必要なんですね。営業をしていて一番やりがいを感じることを教えてください。
営業先の会社で決済権を持たれているのは高齢の方が多いのですが、その方々はVRと聞くと、ゲームでしょ？っていう感じなんです。でも実際にRiMMを体験してもらうと、これは遊びじゃなく、真剣に考えなくてはいけないものなんだと表情がガラッと変わります。
そういった体験の前後で反応が変わる様子を見ると、自分が販売しているものはやっぱり世の中に必要なものなんだと販売することに使命感がわきます。それに、新たな価値観を提供する商品の販売って滅多に経験できません。自分がそういった事業に携われていることに一番やりがいを感じますね。
